بازاریابی عصبی چیست

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

4.3/5 - (3 امتیاز)

بازاریابی عصبی از علم شناختی رفتاری در یک محیط تحقیقاتی بازار برای ارزیابی پاسخ مصرف کننده به محرک های بازاریابی استفاده می کند.بر حسب نیاز امروزه توجه به این علم در بازاریابی و تبلیغات بسیار تاثیر گذار و حائز اهمیت می باشد اگر کسب و کاری دارید و برای پیشرفت آن در تکاپو هستید حتما به این موضوع در بازاریابی ارزش قائل شوید و با مفهوم بازاریابی عصبی کاملا آشنا شوید.برای درک اینکه بازاریابی عصبی چیست، باید بدانیم که چگونه کار می کند، برای چه چیزی استفاده می شود و چرا در زمینه تبلیغات مدرن ضروری است.

بازاریابی عصبی

NeuroMarketing یا بازاریابی عصبی که به آن بازاریابی عصب محور و یا مبتنی بر سیستم عصبی  یک علم نوین تلفیقی از دو علم بازاریابی و عصب شناسی است که برای اولین بار در سال 2002 مطرح شد و با استقبال چندانی رو به نشد تا اینکه در سال های اخیر مورد توجه واقع شده است.

بازاریابی عصبی کاربرد علوم اعصاب در تحقیقات بازاریابی تجاری برای مطالعه واکنش های شناختی و حسی -حرکتی مصرف کنندگان به محرک های خاص است که اغلب با احتمال خرید محصول یا خدمات توسط پیام بازاریابی مرتبط است.

این نوع بازاریابی تمامی عملیات بازاریابی است که با توجه به عملکرد مغز و علم عصب شناسی انجام می شود.

بازاریابی عصبی بر پایه بازاریابی سنتی شکل گرفته است بهتر است برای کسب بهترین نتیجه مطالب قدیمی را با روش های جدید ترکیب کنیم.

هدف از بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است که باعث کاهش بودجه بازاریابی و تبلیغات می شود و همچنین هدف از آن جمع آوری داده های تجربی با استفاده از تکنیک های علم اعصاب برای درک بهتر رفتار مصرف کننده و توسعه کمپین ها و محصولات بازاریابی موثرتر است. محققان بازاریابی عصبی از طریق فناوری هایی مانند الکتروانسفالوگرافی (EEG)، بیومتریک را برای گروه متمرکز سنتی اعمال می کنند که پاسخ های عصبی شرکت کنندگان را به عناصر یک برند خاص ردیابی می کند. انواع روش های بازاریابی عصبی برای به دست آوردن و رمزگشایی داده های مغز به کار گرفته می شود تا فرآیندهای تصمیم گیری ناخودآگاه مصرف کننده را آشکار کند.

بازاریابی عصبی چگونه به وجود آمد؟

شرکت های بزرگ قبل از تولید محصول جدید،تحقیقات بازار انجام می دادند و محصول را مطابق با نظرسنجی مردم بر اساس علایق و خواسته های آنها در مورد رنگ، بسته بندی، نوع و کیفیت تولید می کردند.

ولی اتفاق جالبی که رخ داد این بود که محصول جدیدی که دقیقا مطابق با سلایق مشتریان بود با شکست رو به رو شد و همان افرادی که در نظرسنجی شرکت کرده بودند آن محصول را خریداری نکردند یا فقط یکبار آن را خریدند و به عادات قبلی خود برگشتند.

بازاریابان به این نتیجه ریدند که پاسخ افراد در تحقیقات بازار با رفتار خرید آن ها متفاوت است و گاها کاملا متناقض می باشد.

طی آزمایشات فراوان مشخص شد که نمی توان همیشه به گفته های مشتریان اعتماد کرد؛ گاهی نظرات آن ها در مورد محصولی با خرید هایشان متناقض است و ممکن است در برخی مواقع حتی دلیل خریدشان از محصول مشخصی را ندانند.

چرا علم عصب شناسی و ورود به مغز در بازاریابی مهم شد؟

بازاریابان برای حل مشکل خود تصمیم به استفاده از دستگاهایی با نام های EEG، FMRI، MEGگرفتند که هدست هایی بودند با انواع کوچک و قابل تحمل که بر روی سر نصب می شدند و می توانستید از مغز عکس برداری کنید.این دستگاه ها دریچه ای برای ورود به مغز انسان و برملا کردن راز های خرید باز کرد.

این دستگاه ها اطلاعاتی از مغز میدهند و بازاریابان با بررسی اطلاعات به دست آمده از تغییرات حالت چهره، ردیابی چشم، کدگذاری صورت و داده های بیومتریک مانند پایش ضربان قلب، دستگاه EEG(شدت میدان های الکتریکی را در مغز اندازه گیری می کند)، دستگاه MEG(تغییرات جزئی در میدان های مغناطیسی را در  مغز اندازه گیری می کند.) و همچنین با توجه به زمان عکس العمل فرد نسبت به اتفاقات مختلف؛ میزان رطوبت پوست و … نیز می تواند به نتایج شگفت انگیزی دست یابند. با این حال، این تکنیک‌ها از نظر فنی علوم اعصاب نیستند و از آنجایی که داده‌ها امکان تفسیر گسترده‌تری را فراهم می‌کنند – بینش‌های نامشخصی را در مقایسه با اندازه‌گیری‌های انجام شده توسط فناوری‌هایی مانند SST و fMRI ارائه می‌دهند.

 

بازاریابی عصبی

 

 

بررسی بخش های اصلی مغز

برای بازاریابی بهتر در این زمینه لازم است آشنایی مختصری با مغز و عملکرد های آن داشته باشید.

مغز از سه بخش عمده تشکیل می شود که از نظر ساختار سلولی و عملکرد باهم متفاوت اند و بر فعالیت هم تاثیر می گذارند؛ همچنین فعالیت مغزی خاصی را نمی توان به طور کامل را به یک بخش اختصاص داد.

  • مغزجدید:  انجام کارهای  پیچیده و تحلیلی وظیفه ی این قسمت از مغز است؛ آموزش، تصمیمات منطقی و کارهای ارادی ما به واسطه ی این بخش مغز فرماندهی می شود.
  • مغز میانی: در موارد احساسی بیشتر دخالت دارد و به دو بخش دیگر مغز اطلاعات حاصل را مخابره می کند.
  • مغز قدیم: عهده دار فعالیت های اصلی ما برای حفظ بقاست و نکته ی بسیار مهم  که در بازاریابی سنتی به آن توجه نمی شود این است که تصمیمات خرید ما اغلب با مغز قدیم انجام می شود.

در نتیجه تمامی خرید های ما احساسی تصمیم گیری می شود و با منطق توجیه می شود.

مواردی که بر مغز قدیم تاثیر می گذارد

مغز قدیم با احساسات ترغیب می شود:احساسات در واقع پاسخ های خودکار بدن به محرک های حسی هستند. برای مثال صدای دریا یا حتی بوی قهوه به ناخودآگاه در ما احساساتی ایجاد می کند.

مشتری معمولا با زیاد شدن گزینه های خرید محصولی را که احساس بهتری نسبت به آن داشته باشد را می خرد.

در نظر گرفتن حواس پنجگانه از جمله صدا،رایحه ای خاص، رنگ و لامسه در مشتری اثر گذاشته و احساسات آن را تحریک کرده در نتیجه فرایند خرید و تصمیم گیری را آسان تر کرده است برای مثال شرکت اپل در بسته بندی محصولات؛ صدای باز کردن جعبه محصول را طوری در نظر گرفت که سبب ایجاد احساس خوشایندی در مخاطب شود.

همچنین در یک لباس فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد.در حالت کلی استفاده از حواس پنجگانه و درگیری احساسی ایجاد کردن در مغز قدیم ماندگار و اثر بخش خواهد بود در بازاریابی محتوایی نیز فیلم هایی با تصاویر جذاب و صحنه هایی که احساسات جریحه دار می شوند(ترس، غم، شادی)در شناسایی برند شما تاثیر گذارتر می باشد.

توجه به اینکه مشتری بارها در آستانه خرید قرار می گیرد و منصرف می شود و خرید برای مشتری ترسناک و دردناک می باشد به همین دلیل باید شرایطی فراهم کنیم که مشتری  از لحاظ احساسی شجاعت به خرج دهد و خرید انجام دهد.

موضوع جالب دیگر آن است که تصمیمات خرید می تواند در عرض چند ثانیه تحت شرایط تغییر کند، بنابراین شرایط احساسی مشتری بسیار اهمیت دارد و می تواند باعث خرید یا انصراف او از خرید شود.

نرومارکتینگ

معیار تصمیم گیری مغز قدیم افزایش سود و کاهش زیان است: در تصمیمات ما دو عامل بسیار مهم و اساسی دوری از درد و کسب لذت است و اکثر تصمیم گیری افراد مبتنی به کاهش درد و رنج و کسب آسایش می باشد. انگیزاننده دوری از درد و آسیب 2.5 برابر قدرتمندتر از انگیزاننده کسب لذت است؛ بنابراین در صحبت های فروش اگر به اینکه تا چه حدی از درد دوری می کنیم تاکید کنیم فروش بیشتری خواهیم داشت تا  بر مزایای محصول تاکید کنیم.

مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می کند: 65 درصد تمامی اطلاعاتی که به مغز منتقل می شود از طریق بینایی است.اغلب تصمیمات مغز قدیم به خصوص مواردی که به تشخیص خطر مربوط هستند با دیدن تصاویر اتخاذ می شود؛ اعصاب دیداری 25 برابر سریع تر از اعصاب شنیداری عمل می کند.

استفاده از تصاویر مناسب در تبلیغات و بازاریابی نقشی کلیدی دارد ما اغلب در بازاریابی فقط بر واژگان تاکید داریم و از تصاویر غافل می شویم.

مغز قدیم تحت تاثیر آغاز و پایان قرار می گیرد:در هر فرایند مثلا از ورود به یک فروشگاه تا خروج از آن یا دین وب سایت تا زمان تصمیم گیری، مهم ترین مواردی که مورد توجه مغز قدیم قرار می گیرد؛ آغاز و پایان آن فرایند است.

کافیست در اولین ثانیه ها ی فروش توجه کافی به مشتری نشان ندهیم شاید تمام تلاش ها پس از آن نتواند اثر ناخوشایند اولیه را اربین ببرد.

مغز قدیم موارد ملوس را درک می کند:موارد آشنا و ملموس روی مغز قدیم تاثیر می گذارد و آمار و ارقام و اطلاعات محض جذابیتی ندارد و تاثیری بر خرید ندارد. استفاده از جملاتی که تصویر ملموسی در ذهن ایجاد نمی کند به مغز قدیم راه پیدا نمی کنند و بسیاری از اطلاعات را نادیده می گیرد.

مغز قدیم تضاد را درک می کند: سادگی برای مغز قدیم بسیار اهمیت دارد هر چیزی که تصمیم گیری را پیچیده کند مورد تنفر مغز قدیم قرار می گیرد. مغز قدیم به سرعت به تضاد توجه و واکنش نشان می دهد؛ مواردی که فقط دو گزینه دارند توجه مغز قدیم را جلب می کنند و فرایند تصمیم گیری را آسان تر می کنند.

بازاریابی عصب محور

مزایای بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی در تحقیقات بازار، عمق و دقت بیشتری نسبت به تحقیقات کیفی به تنهایی ارائه می دهد. مطالعات نشان داده‌اند که داده‌های جمع‌آوری‌شده از آزمایش‌های عصبی روندهای آینده را با دقت بیشتری نسبت به تحقیقات بازار سنتی پیش‌بینی می‌کنند. ارزیابی پروکسی های فیزیولوژیکی برای فعالیت مغز، کمبودهایی مانند یادآوری ناقص و عدم صداقت در شرکت کنندگان را دور می زند. چه به دلیل فشار برای خوشحال کردن یا خجالت، پاسخ های مصرف کننده لزوماً نمایش دقیقی از واکنش واقعی مغز نیست. یکی از بزرگترین مزایای بازاریابی عصبی، توانایی درک بهتر فرآیند تصمیم گیری مصرف کنندگان با تأثیر کمتر بر آن تصمیمات ناشی از استعدادهای برند، سبک، محصول، بازار، ژانر و غیره است.

بازاریابی 5 بعدی

همانطور که بالاتر ذکر کردیم یکی از انگیزاننده های مهم مغز قدیم احساسات هستند که با حواس پنج گانه ارتباط نزدیکی دارد.حالا چگونه در عملیات بازاریابی حواس پنج گانه را درگیر کنیم؟

با اینکه این روزها دیجیتال مارکتینگ بسیار کاربردی و مورد استفاده قرار میگیرد و تبلیغات و بازاریابی در بستر اینترنت حائز اهمیت است اما در روش های سنتی نیز همواره در بازاریابی از روش هایی که احساسات را درگیر می کنند استفاده می شد اکنون این موضوعات به دلیل پیشرفت تکنولوژی و فعالیت های نوین بازاریابی بیشتر به چشم میخورد.

کسب و کارهای امروزی در بستر وب و اینترنت با درگیر کردن عواملی که در احساسات ما تاثیرگذار است در جهت معرفی بیزینس خود و جذب مشتریان وفادار و ماندگار می کوشند برای کسب اطلاعات جامع می توانید به مقاله های دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی محتوا مراجعه کنید همچنین در این زمینه برای شروع فعالیت های کسب و کارتان لازم است در انتخاب نوع سرور و میزبانی مناسب تجارت خود بسیار دقت داشته باشید که در روند پیشرفت و آینده کاری شما نقش مهمی ایفا می کند.

با اینکه اغلب در تبلیغات از صدا و تصویر استفاده می شود، مردم علاوه بر آن می توانند به بوها، چیزهایی که لمس می کنند مانند جعبه محصول و مزه ها نیز واکنش نشان دهند و همچنین می توانند هر محرک را با احساسات یا تجارب مختلف مرتبط کنند.اغلب عملیات بازاریابی دو بعدی است یعنی فقط از بینایی و شنوایی استفاده می شود اما با بازاریابی عصبی باید بتوان بر پنج حس مخاطب تاثیر بگذارید.

بوی خوش و بازاریابی

شاید تا به حال به این فکر نکرده باشید که حس بویایی در رفتار خرید مشتری چقدر می تواند تاثیرگذار باشد؛ 75 درصد احساسات ما به بویی که حس می کنیم بستگی دارد.

قدرت بویایی ده هزار بار موثر تر از چشایی است، با این حال کمتر از 3 درصد شرکت های موفق دنیا از این حس در تبلیغات و برند سازی خود استفاده می کنند.بسیاری از مردم به طور شفاف بوی ماشین نو را به خاطر دارند آیا فکر می کنید این موضوغ اتفاقی است؟خودرو سازان باهوش در آخرین مرحله تولید اسانس خاصی را در داخل خودرو پخش می کنند تا خریدار در اولین هفته های استفاده از آن خودرو حس خوبی داشته باشد حتی برخی از شرکت ها بوی خاصی را به عنوان بخشی از برند خود ثبت می کنند.

اگر صاحب فروشگاه هستید شاید بویی که از فروشگاه شما به مشام می رسد به اندازه دکوراسیون فروشگاه در خرید ها تاثیرگذار باشد. برای مثال طبق تحقیقاتی در مورد بوی قهوه به این نتیجه رسیدند که باعث فعال تر شدن حافظه کوتاه مدت می شود و همچنسن احساس خوب و لذت بخشی در شخص ایجاد می کند.

بازاریابی عصبی

استفاده از صدا

مطالعه‌ای که در دپارتمان روان‌شناسی تجربی کالج دانشگاه لندن انجام شد، بررسی کرد که آیا محتوای صوتی یا تصویری باعث تعامل بیشتر کاربر می‌شود، در نهایت به این نتیجه رسید که صدا واکنش‌های شدیدتری را برانگیخته است. شرکت‌کنندگانی که هم کتاب صوتی و هم بخش‌های ویدیویی از صحنه‌های شدید ارائه کردند، بخش‌های ویدیویی را «درگیرکننده‌تر» ارزیابی کردند، در حالی که پاسخ‌های فیزیولوژیکی آن‌ها نشان داد که بخش‌های صوتی بر اساس خواندن ضربان قلب، دما و رسانایی پوست بالا، جذاب‌تر بودند.

صدا نیز از قدرت تداعی و تاثیرگذاری بالا برخوردار است، آیا تا به حال توجه کرده اید که لحظات حساس و تعیین کننده در فیلم های سینمایی همیشه با صدایی اثرگذار همراه است .اگر در لحظه حساس فیلم، صدا را قطع کنید امتحان کنید که اثرگذاری آن چقدر در شما تغییر می کند؟

در نتیجه محصول کارخانه یک رابطه قوی تری از طریق تصویر، صدا و حس لامسه با مشتری خود ایجاد کرده است.مثالی آشنا شرکت نوکیا که در سال های گذشته با صدای زنگ خاص خودش بازاریابی انجام داد با اینکه اکنون نوکیا پیشتازی بازار را از دست داده ولی هنوز با شنیدن زنگ خاص گوشی نوکیا بلافاصله یاد نوکیا می افتیم.

حتی گذاشتن موسیقی لذت بخش در محیط یا شبکه های اجتماعی جهت معرفی تجارت خود می تواند باعث شود احتمال تصمیم گیری خرید بالاتر رود، تحقیقی در ژورنال تحقیقات علمی اروپا نشان داده است که موسیقی با صدای بلند باعث می شود مردم در فروشگاه سریع تر حرکت کنند، اما موسیقی ملایم تر و آرام تر زمان حضور در فروشگاه را افزایش می دهد. موسیقی پاپ با ریتم آرام باعث می شود تمایل به خرید های ناگهانی بیشتر شود.

رنگ و شکل ظاهری

بسیار مهم است که محصولات ما وقتی دیده می شود چه حسی به مخاطب منتقل می کند.بسیاری از شرکت ها اهمیت بسته بندی را دست کم می گیرند. اطلاعاتی که از طریق بینای منتقل می شود؛ تأثیر قابل توجهی بر احساس مخاطب از محصول یا خدمت شما دارد.

انتخاب رنگ مناسب نیز اهمیت دارد. رنگ ها می توانند بر نحوه خرید ما تأثیر بگذارند. موضوع مهم آن است که از انتخاب رنگ برای محیط کار، جعبه محصولات و … به راحتی نگذریم و به اندازه کافی تحقیق کنیم.

رنگ یکی از مواردی می باشدکه بعید است از یاد مشتری برود با شنیدن واژه ایرانسل چه رنگی در ذهنتان تداعی می شود؟

نکته مهم این است که وقتی رنگی را انتخاب کردیم، آن رنگ باید با نوع محصولات یا خدمات ما همخوانی داشته باشد و در تمامی تبلیغات و اقلام بازاریابی از آن رنگ به عنوان رنگ غالب استفاده کنیم تا پس از مدتی آن رنگ بخشی از هویت کسب و کار ما شود.

حس لامسه

حس لامسه نیز در تصمیمات خرید ما نقش دارد.آیا تا به حال به این موضوع فکر کردید که چرا مردم به کتاب کاغذی علاقه دارند و هیچگاه کتاب الکترونیکی جایگزین کامل کتاب نمی شود؟یک دلیل آن است که مردم دوست دارند کتاب را در دست بگیرند و آن را ورق بزنند.

بازاریابان به این نتیجه رسیدند که فروشگاهانی که مشتریان اجازه ی لمس محصولات را دارند فروش بیشتری نسبت به فروشگاهانی که در آن ها امکان لمس محصولات وجود ندارد و محصولات فقط نمایش داده می شوند.

در عملیات بازاریابی سعی کنیم تمامی حواس پنج گانه مخاطب را درگیر کنیم که البته همیشه امکان پذیر نیست ولی می توانیم تا جای ممکن حواس بیشتری را دخیل کنیم.

مدل مشتری در بازاریابی عصبی

عدم تفکر زیاد:مشتری در دنیای واقعی برای خرید های خود زیاد فکر نمی کند و اغلب تصمیمات خرید ناخودآگانه است.

بازیابی احساسات:مشتری هنگام خرید احساسات اخیری که در ارتباط با مجصول یا برند مورد نظر بوده را بازیابی می کند.

ترجیحات مشتری:بیشتر به عادت ها، نظرات اطرافیان و تجربه شخصی خودش از محصول بستگی دارد. مشتری برای انتخاب خود تحلیل های منطقی انجام نمی دهد

تصمیم لحظه ای:اغلب تصمیمات خرید مشتری کاملا لحظه ای است و می تواند در چند ثانیه کاملا عوض شود.

تغییر نظر:اغلب می توان نظر مشتری را درباره یک محصول یا خدمت تغییر داد.برای این کار لازم نیست اطلاعات جدیدی به مشتری بدهیم تا دیدگاه مشتری تغییر کند با تغییرشرایط نظر مشتری می تواند تغییر کند.

بازاریابی و تبلیغات: بر مشتری اثر می گذارد ولی بخش عمده این اثرگذاری به صورت ناخودآگاه انجام می شود.

یادآوری آگاهانه:یادآوری و کمک گرفتن از اطلاعات حافظه فقط زمانی انجام می شود که مشتری محصول خاصی را می خواهد بخرد و محصول برایش واقعا مهم است.

در بازاریابی عصبی تصمیمات خرید ما به شدت تحت تاثیر دیگران است.اگر در یک جمع قرار بگیریم رفتار ما تحت تاثیر جمع است و قبل از هر اقدامی بررسی می کنیم که دیگران چه واکنشی نشان می دهند.

در یک جمع وقتی یک فرد اقدام به خرید محصول می کند این شجاعت را به دیگران منتقل می کند و آنها نیز همان محصول را می خرند و حالت عکس آ نیز صادق است.

ما اغلب دوست داریم خریدهایی را انجام دهیم که مورد تایید دیگران و به خصوص اطرافیان باشد.

یکی از راه های تاثیرگذار بازاریابی این است که به جای تمرکز بر محصولات، روی افراد که از این محصولات استفاده می کنند تمرکز کنیم.

 

راهکار کاربردی برای افزایش موفقیت در فروش و بازاریابی

  • گزینه های مناسب

مغز قدیم از پیچیدگی ها متنفر است و هرچه مشتری راحت تر بتواند انتخاب کند، احتمال خرید او بیشتر است.

پس نباید گزینه های زیادی داشته باشیم زیرا انتخاب یک گزینه بین گزینه های زیاد ذهن را خسته می کند و می تواند باعث انصراف از خرید شود.

موضوع آن است که هرچه گزینه های بیشتری داشته باشیم احتمال مراجعه بیشتر می شود زیرا حس می کنند آزادی بیشتری در انتخاب محصول مناسب دارند، ولی گزینه های زیاد فروش را کاهش می دهد.

همچنین مهم است که گزینه ها نه خیلی کم باشد که مشتری فکرکند آزادی انتخاب ندارد و نه آنقدر زیاد باشد که تصمیم گیری را سخت کند.

نکته ی کلیدی دیگر حذف گزینه  های مشابه است که وجودشان با قیمت های نزدیک به هم باعث کاهش فروش می شود.

چیدمان مناسب گزینه ها می تواند انتخاب مشتری را ساده تر سازد.

  • درخواست های کوچک

وقتی افراد با درخواست بسیار منطقی و کوچکی از طرف ما مواجه می شوند، احتمال قبول درخواست بزرگ تر بعدی افزایش می یابد.

قبل از درخواست خرید درخواست کوچک دیگری داشته باشید و فرایند های خرید پیچیده را به مراحلی ساده تقسیم کنید ودر اولین گام از مشتری بخواهید کاری ساده و بدون ریسک انجام دهد. برای مثال تاکیدی بر خرید محصول نداشته باشیم به مشتری قابلیت فکر کردن، امتحان کردن و اعتماد کردن را دهید.

  • کاهش نقاط درد

طبق آزمایشی خروجی دستگاه fMRI نشان داد که وقتی شرکت کنندگان به قیمت های زیاد نگاه می کنند و حس می کنند نا عادلانه است بخش احساس درد در مغز تحریک می شود.

آزمایش ها نشان داده اند که احساس درد وقتی پول کاغذی به فروشنده می پردازیم بیشتر از پرداخت با کارت بانکی است.

اختلاف قیمت بین میزان تخمینی شما از محصولی با عدد واقعی می تواند دردناک باشد.

کاهش نقاط درد در فروش این است که لحظه فروش را تا حد ممکن لذت بخش سازید و مشتری را با هزینه های نهان غافلگیر نکنید.

همچنین قیمت را توجیه کنید.

توجیه قیمت محصولی اگر از قیمت مرسوم کمتر یا بیشتر باشد در مشتری حس خوبی ایجاد می کند و همین حس باعث افزایش احتمال خرید می شود.

اغلب فروشندگان فرض می کنند که مشتری همواره به دنبال پایین ترین قیمت ممکن است ولی این موضوع همیشه درست نیست؛ وقتی مشتری محصولات یا خدمات مارا گران قیمت و ارزشمند بداند حس بهتری نسبت به ان خواهد داشت.

بازازیابی عصبی

مشتریانی که تنها دلیل خریدشان از ما قیمت ارزان است معمولا مشتریان سودآوری نیستند و باعث رشد کسب و کارمان نخواهند شد.

توجیه قیمت به صورت تصویری و ملموس و مقایسه مبلغ یک مورد با موردی دیگر که مشتری به راحتی برای آن پول می پردازد مثلا مبلغ پول کتاب را با پول پیتزا برای جوانان که به پیتزا علاقه مند هستند، مقایسه کنیم.

اغلب مذاکره کنندگان حرفه ای قیمت مرجع اولیه ای را اعلام می کنند تا در ذهن مشتری نقش ببندد مثلا برای گوشی آیفون قاب 80 هزار تومانی شاید در ابتدا بسیار زیاد و ناعادلانه باشد ولی اگر گوشی شما 2 میلیون تومانی باشد، قیمت 80 هزار تومان برای قاب می تواند بسیار ارزان به نظر برسد.

برداشت مردم از قیمت بسیار اهمیت دارد ما به عنوان بازاریاب باید بتوانیم مناسب ترین پیشنهاد قیمت را ارایه دهیم که بری مشتری کاملا ملموس است و مناسب به نظر می آید.

در قیمت گذاری ها از قیمت های دقیق استفاده کنید که  امکان درخواست تخفیف را کمتر کند.همچنین اعداد واقعی به جای درصد اثر بیشتری بر مشتری می گذارد.

  • نام گذاری مناسب محصولات

نام گذاری مناسب محصولات در افزایش فروش نقشی کلیدی دارد. برای مثال هیوندای سانتافه در اتومبیل های شاسی بلند که از سال ها پیش در ایران مد شده است، یکی از موفق ترین ها بوده است. انتخاب نام سانتافه بسیار هوشمندانه بوده است که واژه ای خوش تلفظ است و ریشه در زبان اسپانیولی دارد.

همچنین استفاده از صفت هایی که به نحوی احساسات را درگیر می کند تاثیر مهمی بر فروش دارد مانند برنج خوش عطر ایرانی، اینترنت پر سرعت 1 مگابایت بر ثانیه.

در تبلیغات خود و همچنین فروش حضوری از صفت های مناسبی استفاده کنید تا قانع سازی احساسی و حسی بیشتر شود.

  • نکاتی درباره فروش حضوری
  1. لبخند زدن
  2. تحسین مشتری
  3. تمرکز بر یک موضوع
  4. تشابه فروشنده و خریدار
  • افزودن گزینه های نا معقول

افزایش فروش نتیجه اضافه کردن محصولی است که حتی ممکن است به فروش نرود اما انتخاب را برای مشتری آسان کند.

  • ترتیب پیشنهاد محصولات

تر تیب ارائه محصولات به مشتری می تواند مهم و تعیین کننده باشد این موضوع هم در فروش حضوری و هم در وب سایت اهمیت دارد.معمولا در مدت زمان کم انتخاب بین دو محصول، گزینه ی اول است که به این موضوع اثر تقدم می گویند.

  • عمل متقابل

با لطف و محبت به مشتری از طریق ارائه محصولات، مشتری به نحوی می خواهد  این محبت را جبران کند. تا به حال از شهر رودبار عبور کرده اید تا زیتون بخرید؟ وقتی وارد مغازه های زیتون فروشی می شوید، فروشنده بلافاصله چند نوع زیتون خوشمزه با چاشنی هایی مانند گلپر، سرکه و … را در یک ظرف کوچک یکبار مصرف قرار داده و آن را به شما تعارف می کند. اغلب مسافرانی که این هدیه کوچک رایگان را دریافت می کنند در خود  این الزام را حس می کنند که باید خرید کنند و حداقل کمی زیتون بخرند.

  • کاهش پشیمانی پس از خرید

دور از دسترس ساختن گزینه ها پس از انتخاب مشتری باعث آرامش احساسی می شود و مشتری احساس می کند کار مهمی را به پایان رسانده است.

  • تبدیل اعتراضات به درآمد

یکی از روش های بسیار جالب و ابتکاری برای بازاریابی و فروش محصولات، فروش و بازاریابی به معترضین است. وقتی بازدیدکنندگان نظری منفی درباره مطلب یا محصول شما دارد فرصت بسیار خوبی پیش آمده تا با این مشتریان تماس بگیرید و به حرف آن ها گوش دهید.

  • اثر جمعی در رضایت و نارضایتی مشتری

احساس نارضایتی اغلب در اثر یک اتفاق بزرگ ایجاد نمی شود، بلکه نتیجه چند نارضایتی بسیار کوچک است که تجمع این اتفاقات کوچک ذهنیتی منفی در مخاطب ایجاد می کند.

  • بازاریابی عصبی در طراحی محصولات

اولین نکته مهم آن است که تا جای ممکن از دام جدید و متفاوت بودن بپرهیزید نو آوری باید بسیار متعادل و به اندازه به کار گرفته شود.

مغز طوری ساخته شده که بلافاصله نسبت به محصولات عجیب و نامرسوم واکنش نشان می دهد و از این موارد استقبال می کند. بسیاری از تحقیقات بازار درباره محصولات جدید به همین دلیل شکست می خورد.

بازاریابی عصبی

  • تسهیل اولین خرید

اغلب اولین خرید، سخت ترین خرید است. وقتی اولین محصول در سبد قرار گرفت، محصولات بعدی بسیار راحت تر در سبد قرار می گیرد.

  • نفع سریع و لحظه ای

مغز قدیم همواره به دنبال نفع سریع و لحظه ای است و به جای بررسی عواقب دراز مدت ترجیح می دهد به سود لحظه ای بیندیشد.

  • استفاده از واژه های اثرگذار

واژه های تصویری و ملموس در مکالمات فروش ، متن های تبلیغاتی توجه را جلب می کند.

  • کمیابی

هرگاه محصولی کمیاب می شود، ارزش ذهنی آن بالاتر می رود و درخواست ها بیشتر می شود.

آینده بازاریابی عصبی چیست؟

به طور کلی، بازاریابی عصبی هنوز یک صنعت نوپا است. بسیاری از شرکت‌هایی که در این فضا کار می‌کنند، یک قدم عقب‌تر از منحنی هستند که این امر مشروعیت را برای رهبران صنعت دشوار می‌کند. با پیشرفت این حوزه و تکامل فناوری، بازاریابان عصبی به نشان دادن توانایی خود برای تأثیرگذاری بر تلاش‌های بازاریابی به روش‌های بی‌سابقه و تولید ROI بالاتر از هر شکل دیگری از تحقیقات بازار ادامه خواهند داد. تا زمانی که بقیه جهان به عقب برسند، این به بازاریابان بستگی دارد که تعیین کنند کدام شرکت های بازاریابی عصبی ارزش سرمایه گذاری را دارند.

جمع بندی

برخی بازاریابی عصبی را بی فایده رد می کنند زیرا آن را صرفاً تأیید کننده تحقیقات بازاریابی سنتی قبلاً می دانند. اگر قرار باشد این حوزه کاملاً بالغ باشد، ممکن است حذف آن منصفانه باشد، اما بازاریابی عصبی در حال حاضر خودش را پیدا کرده است.علوم اعصاب و فناوری های موجود برای علوم اعصاب و بازاریابی همچنان در حال توسعه هستند؛ این امر باعث می شود که تأیید دانش موجود بسیار شبیه تأیید پتانسیل یک بازاریابی عصبی توسعه یافته و بالغ باشد.

پتانسیل بازاریابی عصبی برای نوآوری بیشتر در تحول دیجیتالی کسب و کار و ارتقای معنای یک شرکت هوشمند بسیار زیاد است. با درک عمیق‌تر نیازها، خواسته‌ها و رفتارهای مشتریانتان که در پروفایل‌های مشتری از قبل قوی‌تر ادغام شده‌اند، ارزیابی مزیت رقابتی حاصل از این بعد جدید بینش مشتری دشوار است.

مطالعات ثابت کرده‌اند که شرکت‌ها ممکن است با تأثیرگذاری بر افکار مشتریان درآمد بیشتری کسب کنند! بازاریابان از بازاریابی عصبی استفاده می کنند تا خود را به جای مشتریان خود و بازار هدف قرار دهند. در نتیجه، تلاش های بازاریابی عصبی می توانند با هزینه کمتر برای کسب و کار های کوچک تر پرسود و تاثیر گذار در جهت جذب مشتریان باشد.
بازاریابان عصبی با بررسی هایی بر روی مغز مشتریان و درک روانشناختی می توانند در ذهن مشتریان نفوذ کنند و  همچنین با استفاده از این استراتژی، اهداف بازاریابی محقق می شود. به عنوان یک قاعده کلی، بازاریابی عصبی ممکن است یک استراتژی بازاریابی دیجیتال بسیار موثر برای طیف گسترده ای از شرکت ها به شمار رود.

بازاریابی عصبی اکنون در جستجوی راه‌های نوآورانه برای استفاده از این دانش و ایجاد مفاهیم جدید تبلیغاتی در جهت موفقیت و رشد در زمینه بازاریابی است. پیش‌بینی می‌شود که طی چند سال آینده این روند به دلیل سودمندی آن برای تحقیقات بازار و اطلاعاتی که به بازاریابان ارائه می‌کند، گسترش می یابد وکسب و کارها بسیاری از بازاریابی عصبی استقبال  خواهند کرد.

 

دیدگاهتان را بنویسید

آدرس ایمیل خود را را با خیال راحت وارد کنید، چون نمایش داده نخواهد شد

62 + = 65